Lo Studio Associato D&L - nella persona del resp. area aziendale Davide Diurisi - sta portando avanti un progetto di supporto alle imprese per penetrare il mercato UK relativamente al settore del tessile/moda.

Lo scorso 14 marzo si è tenuto a Londra, presso la sede della Italian Chamber of Commerce for the UK in Princes Street, un meeting con la società Buying Vision, una struttura fondata alcuni anni fa da coloro che sono stati per anni responsabili ufficio acquisto di catene commerciali quali Harrods, Tesco, Arcadia.

La struttura organizzativa di Buying Vision ha fornito alcune utili ed indispensabili indicazioni su come si deve impostare una strategia seria e mirata di penetrazione sul mercato UK.

Fase di valutazione di compatibilità del prodotto: una fase importante, delicata, in cui gli esperti di settore valutano caratteristiche della lavorazione, ma anche modo di presentare il prodotto, peculiarità e accessori, impostazione e organizzazione del packaging e della comunicazione. Un insieme di valutazioni che richiedono conoscenza dalla parte dell'acquirente, di chi ha avuto migliaia di contatti con possibili fornitori e con varietà di produzioni spesso simili fra loro.

Fase di valutazione dell'interlocutore adatto: una fase estremamente importante, in cui si riesce ad immaginare un percorso del prodotto all'interno del mercato, magari entrando da una porta secondaria per posizionarsi, accreditarsi, essere notati. L'intermediario non è necessariamente un agente, ma può essere un'agenzia, una sorta di agenzia di collocamento che ha il contatto e la percezione delle caratteristiche dei diversi distributori, rispetto ad una data area geografica (anche all'interno della stessa città) o rispetto ad una data superficie distributiva. Si tratta di aggiungere a tale fase un momento di "intervista" dell'interlocutore, tramite cui ottenere informazioni necessarie a comprendere il livello di compatibilità del prodotto con quel canale e per mano di quel rappresentante.

Fase di sperimentazione: è possibile che l'introduzione del prodotto parta da un momento di sperimentazione, in un'area non necessariamente "main street" ma secondaria, ove riscontrare la percezione di soddisfazione da parte del distributore per le "performances" del prodotto estero sul mercato.

Queste sono alcune delle indicazioni che il meeting di Londra ha fornito e rappresentano le prime "note utili" per un'impresa che intenda avviare una concreta valutazione dell'opportunità di internazionalizzarsi. Vi sono poi altre informazioni ed altre procedure che consentono di tarare al meglio l'offerta rispetto alle esigenze di un canale di distribuzione che seleziona sulla base della redditività, ma anche dell'esclusività che quel prodotto è in grado di portare.

L'importante - come è scaturito da questa presa di contatto diretta - è saper valutare gli obiettivi di penetrazione commerciale su un mercato particolare come quello inglese, quindi inquadrare i risultati della fase di preparazione come elementi fondamentali per evitare al prodotto la selezione sulla base del prezzo, il principale problema che si pone nei confronti degli  importatori o dei buyer arrivando "impreparati" o come semplici produttori, sia pur di qualità e caratterizzati dal made in Italy.

16/03/2007